Az európai szállodák vendégéjszakáinak 51,3%-a közvetlen csatornán, 29,9%-a online utazási irodákon (OTA-kon) keresztül érkezett 2025-ben. A HOTREC európai szállodai értékesítési kutatása szerint a saját csatornák továbbra is meghatározók, az OTA-k szerepe azonban hosszabb távon nagyobb lett. Szálláshelyvezetőként ezért érdemes megkérdezni: melyik csatorna mennyi vendégéjszakát és bevételt hoz, milyen költséggel, és hol veszítjük el a közvetlen foglalás lehetőségét?
A HOTREC 2026-os jelentése a 2025-ös vendégéjszakák értékesítési csatornáit vizsgálja. A cikkben idézett fő arányok súlyozott európai becslések, amelyek nem tartalmazzák a szállodaláncok összevont adatait. A teljes kutatás 2713 szállodáról gyűjtött információt, de ezt a számot nem szabad a fenti arányok közvetlen mintanagyságaként értelmezni.
Három tanulság az európai adatokból
1. A közvetlen kapcsolat továbbra is a legerősebb értékesítési út
A vendégéjszakák több mint fele közvetlen csatornától érkezett 2025-ben. Ebben azonban nem csak a saját weboldalon azonnal leadott foglalások tartoznak bele. A telefon, az e-mail, a weboldali ajánlatkérés és a helyszíni érkezés is közvetlen kapcsolatnak számít a kutatásban. A 51,3% tehát nem a szállodai weboldalak foglalási aránya. Ez fontos különbség: a szálláshely akkor látja a fejlesztési lehetőséget, ha a közvetlen forgalmon belül külön is megméri, hány vendég foglal önállóan online, és hány érdeklődés igényel munkatársi választ.
2. Az OTA-k részesedése nagyobb, mint egy évtizede
Az OTA-csatorna aránya az európai vendégéjszakákból 19,7% volt 2013-ban, és 29,9% 2025-ben. A közvetlen csatornák aránya ugyanebben az idősorban 57,6%-ról 51,3%-ra változott. A köztes években mindkét mutató ingadozott; a két végpontból nem következik évről évre egyenletes változás. Az OTA-k új vendégeket és nemzetközi láthatóságot hozhatnak. A kérdés inkább az, hogy az általuk hozott bevétel, a jutalék és az egyéb költségek együtt hogyan illeszkednek a szálláshely céljaihoz.
3. Az OTA-forgalom néhány nagy szereplőnél összpontosul
A kutatás szerint az európai OTA-foglalásokon belül a Booking Holdings részesedése 68,8%, az Expedia Groupé 16,6% volt. Együtt ez 85,4% az OTA-foglalásokból, és nem az összes szállodai vendégéjszakából. A koncentráció miatt érdemes tudni, mennyire függ a szálláshely egy-egy partnertől. Nem feltétlenül a jelenlét csökkentése a cél: előbb lássuk tisztán, melyik partner milyen vendégeket, milyen feltételekkel és mekkora nettó hozzájárulással hoz.
A közvetlen foglalás nem egyetlen csatorna
Ha valaki a weboldalon ajánlatot kér, majd e-mailben véglegesíti a szobát, az a kutatás szerint közvetlen foglalás. Ugyanez igaz a telefonos foglalásra. A vendég szempontjából viszont ezek különböző élmények: az azonnali online foglalás bármikor lezárható, míg az ajánlatkérés válaszra vár. Ezért a saját weboldalas foglalásokat érdemes elkülöníteni a többi közvetlen úttól.
Nézzük meg például, hogy mobilon jól látszanak-e a szobák, az árak és a feltételek, és végigvihető-e a foglalás további egyeztetés nélkül. A Previo online foglalómotorja a szálláshely weboldalába illeszthető; valós idejű árakat és elérhetőséget jelenít meg, a foglalás pedig közvetlenül kapcsolódik a szállodai rendszerhez. Ettől még a saját csatorna működtetésének és népszerűsítésének is van költsége, ezért a döntést adatokra érdemes alapozni.
Rövid magyar kitekintés. A HOTREC magyar bontásában a közvetlen csatornák részesedése 44,6%, az OTA-ké 39,8% volt a 2025-ös vendégéjszakákból. Ez 64 érvényes szállodai válaszon alapuló, súlyozatlan minta. A két szám érdekes jelzés, de nem országos piaci becslés; módszertanilag nem is vethető össze közvetlenül a fenti, súlyozott európai arányokkal. Forrás: HOTREC, 63. oldal.
Három szám, amelyet érdemes havonta megnézni
- Vendégéjszakák és szobabevétel csatornánként. Egy rövid, sokszor módosított foglalás és egy hosszabb tartózkodás ugyanúgy egy foglalás a darabszámban, üzletileg mégsem egyforma. Nézzük meg a ténylegesen teljesült vendégéjszakákat, a szobabevételt és az átlagos szobaárat is. A közvetlen foglalásokat bontsuk tovább saját weboldalra, telefonra és e-mailre.
- Az értékesítés költsége csatornánként. Az OTA-jutalék mellé kerüljenek be a releváns fizetési és kampányköltségek. A saját csatornánál számoljunk a weboldal, a hirdetések és a foglalómotor ráfordításaival is. Ugyanarra az időszakra és azonos bevételi alapra vetítve érdemes összehasonlítani a csatornákat. A kisebb százalékos költség önmagában nem bizonyítja, hogy az egyik csatorna minden időszakban értékesebb.
- Lemondás és a foglalási út akadályai. Hasonlítsuk össze a csatornák lemondási arányát. A saját weboldalon, ha van hozzá mérés, nézzük meg azt is, hány látogató kezd foglalni, és hol lép ki. Ha nincs ilyen mérés, egy mobilos próbafoglalás is felfedhet nehezen megtalálható árakat vagy túl hosszú űrlapot.
Három gyakorlati lépés a következő hónapra
Tegyük egyszerűvé a saját webes foglalást. Ellenőrizzük a folyamatot telefonon: könnyű megtalálni a szabad szobát, az árat, a lemondási feltételeket és a véglegesítő gombot? A weboldal akkor tud valódi értékesítési csatorna lenni, ha a vendég nem akad el az érdeklődés és a foglalás között. Egy kis változtatás után mérjük újra a megkezdett és a befejezett foglalások számát.
Tartsuk összhangban a csatornákat. A közvetlen és a közvetítői értékesítés egyszerre működik jól, ha az árak és az elérhetőség következetesek, a módosítások pedig gyorsan átmennek a rendszerek között. A Previo channel manager az OTA-partnerek és a szállodai rendszer között szinkronizálja az árakat, a szabad kapacitást és a foglalási változásokat. Így a csapatnak kevesebb kézi egyeztetést kell végeznie.
Nézzük át havonta a csatornamixet. Ne csak azt kérdezzük, honnan érkezett a legtöbb foglalás. Melyik csatorna hozott teljesült vendégéjszakát az alacsony keresletű napokra? Hol magas a lemondás? Hol indokolt a kampányra vagy egy partnerre fordított összeg? A Previo szállodai szoftverének riportjai segítenek az értékesítési csatornák, a foglaltság és a bevétel áttekintésében; a költségadatokkal együtt ezek már használható alapot adnak a következő havi döntésekhez.
A jó csatornamix a saját adatokból látszik
Az európai kutatás jó támpont: a közvetlen értékesítés jelentős, az OTA-k pedig a legtöbb szálláshely számára fontos partnerek. Az optimális arány azonban szálláshelyenként, szezononként és vendégkörönként eltérhet. Első lépésként különítsük el a közvetlen útvonalakat, mérjük a teljesült vendégéjszakákat és a csatornák költségét, majd javítsuk azt a pontot, ahol a legtöbb saját foglalás akad el.
Szeretné egy rendszerben látni a saját foglalómotor, a channel manager és a szállodai működés adatait? Ismerje meg a Previo szállodai megoldását, és nézze meg, hogyan támogathatja a szálláshelye értékesítési döntéseit.
Kapcsolódó olvasnivaló: Miért érdemes saját foglalási rendszert használni?