5 fontos szempont az árazásnál

A marketing egyetlen eszköze az ár, mely közvetlenül kapcsolódik a szálloda bevételéhez, vagyis alapvetően befolyásolja a ház jövedelmezőségét. Míg a többi marketing tevékenység és eszköz befektetés az árbevétel érdekében, itt a ráfordítás elhanyagolható. Általában mindenki igyekszik kialakítani egy ideális – de legalábbis annak tűnő – árstratégiát, mely alapján meghatározza a várható árbevételét. Ha ettől eltérést látunk a valóságban, akkor kénytelenek vagyunk változtatni és sok esetben taktikai árképzésre váltani.

A jó árazás feltétele a piaci szereplők ismerete, de nem nélkülözhető egyfajta érzékenység sem, ami segít elkerülni az alá- vagy fölé árazást. Az egyik esetben önként mondunk le a lehetséges bevételről, a másikban saját magunk gördítünk akadályt a sikeres értékesítés elé. A cél, az egyensúlyt megtalálni, ami sokszor szinte művészet. Az árazás nehézségét sokszor huszárosan oldjuk meg azzal, hogy figyeljük a versenytársakat és hozzájuk képest adjuk meg az árainkat. Ebben már komoly szoftverek is segítségünkre vannak, de a végső ár rögzítése azért még a mi kezünkben marad a felelősséggel együtt.

Itt most nem a szokványos és általános árazási sarokpontokról lesz szó, hanem néhány olyan fontos szempontról, amit minden árpublikálás előtt célszerű gyorsan átgondolni.

 

Mindig gondolj arra, hogy a vendéglátásnak a szálloda is nyertese kell legyen!

Ehhez az kell persze, hogy tisztában legyünk vele, hogy pontosan mibe kerül egy szobaéjszaka. Másképp fogalmazva, mi az az összeg, aminél ha kevesebbet fizet a vendég, akkor valójában a szó szoros értelmében a vendégünk volt. Minél kisebb a kapacitásunk, annál kevesebb mozgástér az árazás terén, hiszen a szállodaipar magas állandóköltség-szintje közismert. Elég csak a magas személyi ráfordítások tükrében arra utalni, hogy a Front Office munkatársainak a száma nem egyenes arányban változik a kapacitással, így az egy szobára jutó bérköltségben is jelentős különbségek vannak. Ráadásul a nagyobb kapacitás jóval rugalmasabb árazást enged meg. Szerencsére minden mérhető a szoba esetében, és ami mérhető, az ki is számolható. Egy ilyen számolás az esetek döntő többségében meglepő eredményt hoz, mert általában alulbecsüli mindenki a bekerülési értéket. Ha viszont már egyszer kiszámoltuk, onnantól kezdhetünk a házon kívül továbbgondolkodni.

 

Mindig gondolj arra, hogy az értékesítésnek is van költsége!

A törzsvendégben az a jó, hogy ha már egyszer sikerült magunkhoz kötni, közvetlenül a szállodánál foglal és fizet, nem a proaktivitásunktól függ az érkezése. A jelenlegi trendek sajnos nem a törzsvendégkör jelentős növekedéséről szólnak, mivel a szabadidős szegmens számára kinyílt a világ és inkább mindig máshova utazik, egyedül az üzleti szegmens egy részénél számíthatunk sikerre addig, amíg felénk van dolga, viszont ők vannak kevesebben. A szabadidős turista viszont online tájékozódik és ezek a csatornák vagy az abba történő beterelés mind további ráfordítást jelentenek, melynek a költsége szintén pontosan kiszámítható. Vannak könnyen követhető, százalékos költségek és vannak persze olyanok is, melyeket a megszerzett vendégekre kell vetíteni. Itt megint fontos, hogy csak azokat a vendégeket vegyük figyelembe a számolásnál, akik ténylegesen a vizsgált csatornának köszönhetően foglaltak.

 

Mindig gondolj arra, hogy saját nyilvánosságra hozott áraink összhangban legyenek egymással!

Az összehasonlító oldalak korszakában nem kell hosszabban magyarázni, hogy mennyit árthat a nem kellő körültekintéssel végzett árazás. Főleg akkor szokott nagyobb eltérés mutatkozni, ha egy korábbi taktikai árazásunk véletlenül, vagy figyelmetlenségből a tervezett időszaknál tovább marad elérhető és látható, mint azt eredetileg szándékunkban állt. A potenciális vendégek ahhoz már hozzászoktak, hogy a különböző időszakokban eltérő árakon juthatnak hozzá ugyanahhoz a szolgáltatáshoz, termékhez, de ahhoz nem, hogy ugyanabban az időszakban, ugyanaz az áru jelentős különbséggel jelenjen meg a piacon. Ez veszélyes, mert hiteltelenné teszi a céget és a szállodában – ahogy a turizmusban jellemzően – minden a bizalomra épül.

 

Mindig gondolj arra, hogy B2B partnereid is elégedettek legyenek!

Azokban a szállodákban, ahol a vendégkör jelentős része utazásszervezőknek vagy cégeknek, corporate partnereknek köszönhető, jól tudják az értékesítők, hogy ők hosszú távon akkor tarthatók meg, ha jelentős mennyiségi kedvezményt kapnak. Ilyenkor fontos átgondolni, hogy a mindenki által elérhető csatornákon megjelenő áraink és a B2B szegmens árai között mekkora rés van. A kutatások azt mutatják, hogy a hosszabb időn át rendhagyó kedvezménnyel szobáit kínáló szálláshelyek rosszabb tárgyalási helyzetben vannak profi utaztatókkal, vagy rendezvényszervezőkkel szemben. Ők általában elvárják a 15-20%-os árelőnyt és a tárgyalás előtt pontosan tájékozódnak, akárcsak az egyéni vendégek. Természetesen számtalan olyan kiskapacitású szálloda működik szerte a világban, amelyek nem is akarnak és nem is tudnak üzleti kapcsolatot kialakítani ezzel a partnerkörrel, ott nem kell ezzel törődni.

 

Mindig gondolj arra, hogy a vendég fejében a szolgáltatás értéke és ára összhangban legyen!

Könnyen előfordulhat, hogy ha az előbbieket lépésről lépésre kiszámoljuk, úgy érezzük, bizonytalanná válik az értékesítés. Ideális esetben a szobaéjszaka költsége +10% lesz a legalacsonyabb árunk, ami a napi árunk legalább 60%-a. Ez a 40%-os sáv az, ami a mozgástere az értékesítőnek, amin belül gyorsan léphet, ha taktikai árazásra van szükség. Ha nem vagyunk biztosak abban, hogy az így kalkulált árunk piacképes lesz, gondolkozzunk el azon, hogy milyen, a vendégeink számára értékes dolgot tudunk kínálni a szobával, melynek költségvonzata alacsony. A nem szokványos, kreatív ötletek általában ilyenek.

Az árazás követését, az árak kezelését könnyíti meg a Hotelgram szállodai szoftver, melyről itt olvashat bővebben.