5 dolog a B2B kapcsolatok bővítéséről

Az éves marketing terv pontosan meghatározza, hogy milyen előnyökkel rendelkezik a szálláshelyünk. Ha ez objektív és kellően konkrét – és miért ne lenne az, hiszen saját magunk számára készítettük -, össze tudjuk állítani a célcsoportjaink listáját. Lesznek köztük kisebb, de nagyobb szegmensek is attól függően, hogy melyik milyen mértékben képes biztosítani az elvárt bevételeket. Sok szó esett már arról, hogy milyen előnyei vannak a közvetlen foglalásoknak, vagyis a B2C kapcsolatok erősítésének. Ugyanakkor nem mondhatunk le a B2B szegmensekről sem, annak fényében meg különösen nem, hogy ma már a kettő kombinációjáról is beszélünk, vagyis a B2B2C létrejöttéről.

A B2B partnerek segítségével olyan vendégkör érhető el, melyek megszerzése túl költséges lenne egy független szálloda számára. A B2C területtel szemben itt a döntések jóval racionálisabb megfontolások alapján születnek, amit könnyebb modelleznünk. Az kiépített bizalomnak köszönhetően sokáig lojális marad a partner, ami az üzemeltetésnek adhat biztos alapot. Ez csak néhány dolog, ami indokolja, hogy foglalkozzunk ezzel a kérdéssel. Annak érdekében, hogy ez a terület is beváltsa a hozzá fűzött reményeket, összegyűjtöttük a legfontosabb lépéseket, amit meg kell tennünk a B2B szegmens bővítése érdekében.

 

Fontos, hogy legyen egy jó adatbázis

Általában addig könnyű eljutni, hogy meglegyen a tour operatorok, utazásszervezők, rendezvényszervezők és persze sok-sok cég listája az alapadatokkal. A kérdés, hogy közülük melyikből lesz foglalás és valódi „lead” az értékesítők számára. Három-négy jól megfogalmazott kérdést érdemes kiküldeni a piac kellő megismerése érdekében a potenciális partnerekhez. Mivel nem értékesítési ajánlattal bombázzuk őket, hanem a véleményükre vagyunk kíváncsiak, jóval magasabb lesz a válaszadási arány is. A számunkra fontos piaci információkat viszont így közvetlenül azoktól kapjuk meg, akik a legjobban ismerik. A profi utazásszervezők, rendezvényszervezők tudják, hogy pontosan milyen igényeik vannak az általuk közvetített csoportoknak, milyen időszakban és mekkora volumenben utaztatnak. A cégek esetében választ kaphatunk arra, hogy szoktak-e és, ha igen, milyen rendszerességgel, milyen létszámmal külső helyszínen bármit is szervezni, fogadnak-e olyan üzleti partnereket, akiknek a szállásáról ők gondoskodnak.

 

Fontos, hogy a B2B esetében is szegmentáljunk

A B2B területen hatványozottan érvényes a személyre – pontosabban a cégre – szabás. Ha tisztában vagyunk, hogy milyen előnyökkel rendelkezik a szálloda és a piackutatásunk alapján az igényekkel is tisztában vagyunk, a cégre-szabás nem jelent problémát. Míg az egyéni vendégek esetében legalább 10-12 szegmenst különböztetünk meg, itt legfeljebb 4 jöhet szóba a kínálatunk iránt potenciális érdeklődők kiválasztását követően. Attól függően, hogy a szolgáltatások, a minőség és brand, az ár vagy a kialakult partnerség a fontos érték a jövőbeni, vagy már meglévő partnerünknek, ennek megfelelően összeállított ajánlatokkal leszünk sikeresek. Ezen belüli finomhangolás az ún. „firmographia”, vagyis a cég mérete, tevékenységi köre és éves árbevétele alapján történő csoportosítás.

 

Fontos, hogy észérveket sorakoztassunk fel

A B2B partnerek racionálisak a döntéshozásban, ezért célszerű felsorakoztatni azokat az érveket, melyek mellettünk szólnak. Arra kell számítani, hogy a konkurens szállodák is megkeresik őket, esetleg már együtt is működnek. A listára mindent vegyünk fel, ami versenytársainkkal szemben előnyt jelent: elhelyezkedés, gyors, soron kívüli és személyes ügyintézés, garantált inkluzív szolgáltatások, kedvező fizetési feltételek, amennyiben ez megengedhető üzletviteli szempontból. Nincs nehéz dolgunk, mert általában komplex szolgáltatásokról van szó, ami sok egyedi megoldást rejt magában. Ezek közül azt hangsúlyozzuk majd, amelyik az adott szegmentum számára érték. Azt sem árt figyelembe venni, hogy vannak cégek, ahol több munkatársat is bevonnak a döntésbe, ezért az előnyöket világosan megfogalmazva, egyértelműen célszerű megfogalmazni, hogy könnyen át tudják adni cégen belül az információkat.

 

Fontos, hogy legyen személyes kapcsolat

A B2B terület legnagyobb előnye, hogy hosszú távú kapcsolat jön létre, ami biztonságot jelent a foglalások terén. Alapja a bizalom, ami jellemzően személyes kapcsolaton alapszik. A megalapozáshoz szükség van szélesebb körű rendezvényre – házbemutatók, study tour-ok, partner partik -, ami a kiemelt partneri státusz érzését erősíti, később át lehet térni a jól időzített telefonon folytatott beszélgetésekre. Ezek csak abban az esetben érnek célba, ha egy előre meghatározott menetrend szerint halad a kapcsolatépítés. Annál is inkább szükség van egy ilyen terv rögzítésére, mert a partnerek száma az idő előrehaladtával folyamatosan nő és könnyen követhetetlenné válhat az üzleti eredményességük.

 

Fontos, hogy legyen egy jól felépített CRM rendszer

Ha az eddig bemutatott módszert követjük, várhatóan megsokszorozódik a partnerkörünk. A szálloda biztonságos gazdálkodása miatt nem mindegy, hogy sikerül-e a benne rejlő összes lehetőséget kihasználni. Ezt támogatja a CRM rendszer, mely jóval több az elején említett adatbázisnál. A jó CRM rendszer leegyszerűsíti és felgyorsítja az értékesítők munkáját azzal, hogy automatizálja az ütemezést, így mindig azokat a teendőket sorolja előre, ahol a legnagyobb az esély egy sikeres üzlet létrejöttére. De az első lépéseket, vagyis a szegmentumok meghatározását, nekünk kell megtenni mindenképpen.

Bővebben itt olvashat a Hotrest által kínált CRM megoldásról.